城市更新项目交易进入违约高发期：诚信道德约束、法律保证条款设计、商业模式创新，哪个才是根本解决之道？

随着城市更新的深入，城市更新中的交易纠纷日见频繁。在深圳，进入法院诉讼程序的交易纠纷从2009年城市更新办法颁布后头两年的每年几件，现在法院受理的涉及城市更新诉讼已达每年数百件，而这些进入诉讼的纠纷，肯定只是城市更新纠纷中的冰山一角。而这些纠纷一出现并进入诉讼，交易双方就失去了互信基础，项目就很难继续推动，最终受伤的，大多数情况下是缴纳了保证金，并投入了运作资金的市场主体（一般情况下，是我们俗称的“开发商”）。

罗湖田心村的村长收了十几个开发商的近4亿保证金后潜逃，交了保证金的开发商将很难将钱再收回。开发商和上一届村委签了约，后面一届的村委不承认，以各种方式拖延项目推进，最终拖过了协议有效期后，开发商的保证金也成了有去无回。业主和开发商签约后，发现房价、地价大面积上涨，认为自己吃了亏，要求调整利益分配。开发商不同意，业主便不予配合。开发商没办法，只得解约。曾经全球第一大开发商的WK公司和业主HF公司的公明HF工业园项目的纠纷便是这种情况。业主和开发商签订拆迁补偿协议后，又将签了拆迁补偿协议的房地产卖与他人，或者又通过种种方式，又和其他开发商签订拆迁补偿协议，最终导致项目不可实施。有些是对拆迁责任约定不明，项目推进不下去，解约了，开发商受伤；拆迁搞得定了，业主又以开发商拆迁进度推进得慢，要求解约后摘桃子，开发商又受伤。WK公司和JH公司在NYXC的项目目前出现的诉讼便是这种情况。

为什么城市更新中受伤的总是开发商？于是，开发商呼吁，要求政府和社会加强对业主的诚信教育，期望通过道德约束，让业主不再在城市更新中随便解约。开发商又希望律师团队能在签订城市更新交易协议时设计出一劳永逸的法律保证条款，通过法律条款设计让业主不要拥有解约权，或让业主对交易提供一定的保证和担保条款，降低业主的解约冲动。

原业主为什么会在城市更新中屡屡解约？毫不客气的来说，原业主的屡屡解约就是开发商自己促成的。城市更新在后面开发端有着巨大收益，为了获取这些收益，开发商通过各种方式讨好原业主，特别是城中村项目中，开发商已经把村长捧到了天上，有些开发商已经直接把村长称呼为自己的“老板”了。但同时开发商又利用自己的信息优势和技术优势，把村长当成了“傻瓜”，以为把村长吃好喝好，村长不懂专业，就可以忽悠村长牺牲村里的利益，签订一个有利于开发商的一个交易协议。这些，为未来的交易违约埋下了祸根。

城市更新推进的过程，可以看成是众多数量的交易形成和履行的一个过程。以城中村项目为例。从业主和开发商来说，从当初的合作框架协议，到一系列的补充协议，到拆迁协议、监管协议，到最终的协议备案、返迁。业主和开发商通过一系列的交易协议逐步明确对城市更新蛋糕的分配方式。从开发商和政府两个角色来说，从计划，到规划，到确定实施主体，就是开发商和政府之间就城市更新中开发商所要承担的各种责任达成交易，然后将交易固化并履行的一个过程。从开发商和资金方两方来说，从项目最初的天使融资，到风投融资，到PE，到信贷，开发商和业主切分蛋糕后获得的收益，通过一系列的融资协议，实现了和资金方的第二次分配。

城市更新的运作，可以看成是通过各方（原业主方、开发商、政府等）共同努力，将一个毛石逐渐打磨成玉坯，然后将玉坯制造成各种玉石产品的一个过程。城市更新的交易，可以看成是在毛石阶段订好各方利益分配方式，然后在做成玉石产品后，各方再进行利益交割的一个过程。但不幸的是，这个交易，从签订到交易，一般都要经过5-8年的过程，超过10年的，也比比皆是。在这么长的周期内，城市更新的政策在变、市场在变，甚至交易的主体都会发生变化。这个交易在签订协议时，这个交易中需要投入的成本（如拆赔成本）、交易的标的（即审批通过的专项规划最终确定的项目价值）都是无法准确确定的。因此，在这种情况下，这个交易产生纠纷是必然的。因此，业界已经有人把城市更新项目的获取看成了一个赌石的过程。

对一项交易来说，如果这项交易是一场赌约，对赌徒讲诚信，显然是没任何意义的。除非是赌徒的违约成本超过他能获取的收益。那能不能在交易缔约时约定，让业主的违约成本超过业主能获取的收益呢？

我认为这是任何律师都无法设计出的条款。对于一项交易，如果交易的标的都不清晰，形成这个标的所要投入的费用也不清晰，如何对违约成本进行设定？自城市更新办法颁布以来，城市更新运作的新名词、新事物层出不穷，调非农，调飞地（外部移交用地）、单元规划、城市发展单元规划、片区统筹规划、转移容积率、奖励容积率、容积率分段、评估地价、基准地价、标定地价、城市更新、棚改、土地整备利益统筹、利益统筹土地整备、国进民退等等，新名词层出不穷，而每一个新名词的出现，就意味着城市更新运作投入费用和最后蛋糕的变化。对于一个从缔约到交割历经近10年的周期的交易来说，完成一个能涵盖所有变化情况的缔约，几乎是一个不可能完成的任务。那么，直接对业主约定一个业主违约时的天价违约条款，可行吗？根据笔者的经验，理论可行，但业主不可能缔约。用这种方式，在目前这种城市更新的卖方市场下，开发商都是不可能拿到项目的。

那么，目前城市更新中业主违约高发如何解决？没有办法了吗？

首先，笔者要说明的是，在城市更新交易中，并不是只有业主违约。据统计，在目前涉诉的城市更新交易中，业主的违约占60%，还有40%是开发商违约。曾有个国内数一数二的开发商，在过去两年中，在深圳拿了30多个工改项目，在工改新政出来后，有二十多个项目都无法实施，因为，在新政下，如仍采用传统的开发思路做工改工项目是不可能赚钱的。因此，在目前城市更新项目的交易模式下，任何一方都可能违约，且几乎每个项目都存在诱发违约的诱因。那如何解决呢？

笔者的看法是，要彻底改变这种状况，让业主讲诚信，通过法律条款约束业主都不是最终解决办法。只有通过商业模式的创新，让业主没意愿违约，即使不通过法律条款约定，在新的城市更新商业模式下，业主违约失去的比他得到的要多，这时，业主才不会违约。

要做到这些，就要对我们目前的所谓以开发端为基准，一二级联动的城市更新运作商业模式进行调整。在新的商业模式下，以业主资产端为基准，根据每个项目的具体情况，将整个城市更新项目的运作周期，切分为2-3年的小段，以该时间段设计具体项目的商业模式和交易模式，这时，商业模式的目的不是为了开发利润，而是为了实现业主端的资产增值。在业主端资产最大化增值的前提下，实现此种城市更新模式的商业利益。

在这种模式下，业主不可能违约，因为违约让他们失去的多，得到的少。若问这种创新城市更新商业模式的名字是什么？我把他叫做——城市更新孵化。

一、 工改工项目产业规划策划的必要性

1、工改工产业的宏观背景及趋势

2、工改工项目转型运营势在必行

3、规划策划一体化

二、 工改工项目产业规划思路

1、工改工项目各参与方主体利益平衡

 1) 政府方利益

 2) 原业主方利益

 3) 开发主体方利益

 4) 产业方利益

2、工改工项目产业规划的要点

 1) 城市更新产业规划的两个阶段

 2) 不同阶段下产业规划的思路和要点

 3) 产业规划对项目关键指标的影响

3、工改工项目产业规划的金融导入

 1) 房地产基金

 2) 孵化的风险投资

三、 工改工项目产业策划思路

1、产业策划思路——以龙岗某项目为例

 1) 区域产业规划要点分析

 2) 区域产业基础要点分析

 3) 项目产业发展策略

 4) 项目产业筛选及定位

 5) 项目产业对建筑设计的要求

 6) 项目产业资源方向及导入方式建议

2、产业策划实践案例审视——以龙岗某项目为例

 1) 前期产业规划及定位分析

 2) 现状产业招商运营分析

3、产业运营资源导入方式

 1) 预招商及空间定制

 2) 总部定制导入——以光明某项目为例

 3) 政府资源导入——招商光明科技园、深湾科技生态城

 4) 营销资源导入——天安云谷、星河world、深湾科技生态城

5) 市场化方式导入——侨香路生态商务带等

下午：深圳工改工项目招商与运营（主讲：刘老师）

一、产业园区的发展趋势与特点

1、产业园区的发展历史

2、工改下背景下的发展趋势及特点

二、产业园区的招商策划

1、做好市场调研

A、区域市场分析

B、区域供应分析

C、调研的主要内容及结论

2、提炼项目价值

A、区域价值

B、本体价值

3、做好项目定位

A、项目的产业与功能定位

B、项目市场定位

C、项目产品定位

4、项目价格策略

A、市场价格分析

B、项目价格测算

C、主要的定价策略

5、项目推广策略

A、主要的推广方式及特点

B、推广的节奏及铺排

6、项目的活动策略

A、活动的类型与目的

B、项目活动应注意的问题

7、项目体验策略

A、招商中心的构建

B、现场来访的体验构建

三、产业园区的招商实施

1、主要的客户拓展渠道

A、传统渠道

B、创新渠道

2、企业客户的需求分析

A、企业客户的一般性需求

B、企业客户的个性化需求

C、如何判断潜在客户的真实需求

3、企业客户的决策分析

A、一般决策流程

B、主要决策特点

C、影响决策的主要因素

4、如何接待客户现场来访

A、准备工作

B、接访过程中应注意的问题

C、处理客户异议的一些技巧

5、灵活运用政策，增强招商成功率

6、产业园区的配套招商

四、产业园区的运营

1、产业服务体系的搭建

A、产业服务一般应涵盖的内容

B、如何整合资源提供相应的产业服务

C、构建有特色的产业服务平台

2、产业园区的资质认定及申报

A、主要的园区资质认定及标准

B、申报中应注意的问题

3、园区智慧化运营探讨

五、案例

1、天安数码城系列园区招商运营案例

2、星河WORD招商案例

3、康利城招商运营案例

培训讲师：

董老师，某上市咨询公司策划总监，参与了多个工改工项目的策划、定位、产业规划项目，对城市更新有深刻独到的见解。